Знайти правильну нішу й аудиторію – це виклик для будь-якого підприємця в сфері беттінгу, але оператори кіберспорту, такі як канадська Rivalry, отримали унікальну перевагу в деяких аспектах.

Це пов’язано з тим, що аудиторія таких продуктів в основному складається з представників покоління Z і міленіалів. Як пояснив генеральний директор фірми Стівен Зальц, ефективна взаємодія з цією демографічною групою завдяки добре спланованій стратегії визначила траєкторію розвитку Rivalry протягом 2022 року.

Залучення вашої аудиторії

Rivalry має потужне брендове лідерство і взаємодію з міленіалами й поколінням Z, зокрема, у сфері кіберспорту. Понад 80% нашої активної клієнтської бази молодше 30 років, більшості з них близько 20 років”, – зазначив Зальц, детально розповівши про те, як маркетингова і бізнес-модель компанії пристосована до цієї демографічної групи.

Rivalry, безумовно, є компанією, яка серйозно ставиться до власних розробок – як розповів Зальц SBC, попри те, що компанія використовує деякі сторонні послуги, такі як букмекерські контори, більша частина того, що клієнти бачать на сайтах Rivalry, є власним дизайном і розробкою фірми.

Це включає в себе “незвичайні, унікальні та ігрові функції” для більшого залучення клієнтів, такі як ретро-дизайн ПК для платформи казино, шпалери, що налаштовуються, і додаток для MP 3-плеєра.

Взявши на озброєння цей, за словами Зальца, один з їхніх “чудернацьких” і розважальних підходів до залучення, дизайнери Rivalry також створили “помічника” у вигляді знаменитої скріпки від Microsoft.

“Останнім фундаментальним елементом є медіа та контент”, – додав Зальц. “Демографічна група, на яку ми орієнтуємося, дійсно потребує цього, і ми завжди намагаємось зробити їх більш якісними. Ми дуже глибоко занурені в інтернет-культуру і культуру мемів, в тому числі і я”. 

“Ми хочемо, щоб партнерство з Rivalry, незалежно від того, чи це інфлюенсер, чи автор, свідчило про певний рівень успіху у вашому маркетингу, і хоча ми, безумовно, досягли цього на деяких наших ринках, ми завжди можемо досягти більшого і стати творчою потужністю”.

Дотримуючись цієї стратегії та своєї мети стати “Red Bull в інтернеті”, Rivalry вирішила налагодити іншу форму партнерства з такими стрімерами та інфлюенсерами, як Twitch, окрім традиційного спонсорства футболок.

Зальц стверджує, що для компанії, орієнтованої на роботу онлайн, підхід старої школи є “не дуже мудрим”. Натомість він обрав стратегію, в якій фірма може принести користь своїм партнерам – наприкінці року кількість підписників компанії збільшиться, і ці користувачі будуть більш зацікавлені завдяки вбудованим активаціям.

Проблеми на Twitch?

Для фірми, яка прагне вийти на ринок через інфлюенсерів, контент-мейкерів і стримерів, існують деякі суттєві перешкоди, які необхідно подолати.

Зокрема, нещодавно Twitch ввів заборону на просування контенту казино на своїй платформі, хоча, як пояснив Зальц, оскільки Rivalry є оператором, орієнтованим на esportsbook, це не вплинуло на його маркетингову модель так сильно, як на інших. 

Він також зазначив, що рішення Twitch є позитивною зміною для ліцензованої індустрії в цілому, оскільки воно відсіяло “поганих гравців”, які використовували сайт для своїх цілей.

“Існує ряд поганих гравців, які не мали належних ліцензійних протоколів, і Twitch оприлюднив їх назви – ви можете зайти в Google або YouTube і дізнатися, про кого саме йдеться”, – пояснив генеральний директор.

“Ми були дуже задоволені цьому, оскільки те, що нас розчаровувало з моменту запуску в 2018 році, полягало в тому, що ми завжди працювали як відповідальний, ліцензований і прозорий для громадськості оператор”, – продовжив генеральний директор.

“Однією з перших команд, з якою ми уклали партнерство, стала Fnatic, з якою ми працювали над кампанією щодо важливості відповідального беттінгу та належного ліцензування для ставок на кіберспорт”.

Зальц додав, що як компанія, котра зробила відповідальний беттінг своїм пріоритетом, присутність менш авторитетних фірм на таких платформах, як Twitch, завжди була приводом для розчарувань.

Окрім того, багато регуляторів, з якими контактувала Rivalry, мали проблеми з протидією цим операторам, тому Зальц високо оцінив заборону Twitch, вважаючи її “першою значущою дією, спрямованою на захист бетторів у кіберспорті від небезпечних учасників”.

Пошук своїх переваг

Незважаючи на те, що Rivalry пропонує як кіберспорт, так і традиційні спортивні ставки, перший ринок є спеціалізацією компанії – 90% її ставок на спорт припадає на кіберспорт в третьому кварталі, що є найприбутковішим на сьогоднішній день. Проте, за оцінками Зальца, від 30% до 40% її щомісячних активних бетторів на кіберспорт роблять ставки на старих ринках.

“Ми знали про це з самого початку. Традиційний ринок ставок на спорт дуже переповнений, а очікування беттора на традиційний спорт дуже високі, середній вік набагато більше, а залучення й утримання гравців обходиться дорожче”, – сказав Зальц.

“З самого початку ми вирішили, що традиційні види спорту – це те, в чому у нас немає переваги, в той час, як всі в Rivalry є завзятими геймерами і шанувальниками кіберспорту”.

“Ви повинні створювати те, що ви самі хотіли б споживати, і ми завжди вважали, що успіх полягає у створенні того, до чого ви самі маєте пристрасть. Це справді в ДНК компанії, ми всі дуже тісно пов’язані з ігровою та інтернет-культурою”.

Це не означає, що традиційні види спорту не є сферою інтересів Rivalry, просто вони не стоять на першому місці – кіберспорт пріоритетний, а вже якщо клієнти компанії зацікавлені в ставках на футбол, наприклад, то така можливість є.

Не дивно, що глобальний феномен спортивного беттінгу – Чемпіонат світу з футболу, став помітною подією для Rivalry. Зальц підкреслює, що це була одна з перших традиційних спортивних подій, на якій компанія дійсно відточила свою майстерність.

“Чемпіонат світу є всеохоплюючим, його дивляться як традиційні, так і фанати кіберспорту, й на наших ринках ми запускаємо контент довкола нього – наприклад, деякі з наших гравців League of Legends влаштовують вечірки з нагоди матчів”.

“У цьому бізнесі потрібно пропонувати людям все, щоб вони могли вибирати те, що їм потрібно. Однією з наших перших помилок як починаючих підприємців у 2018 році було те, що ми зробили “дегустаційний стіл від шеф-кухаря”, а не “шведський стіл”. Це була помилка не пропонувати традиційні види спорту під час першого запуску, але зараз ми робимо все, щоб це був найкращий продукт”.

Результативність

Як зазначила Rivalry у своєму фінансовому звіті за 3 квартал, взаємодія з гравцями кіберспорту міленіалів та покоління Z виявилася успішною для компанії, оскільки дохід зріс на 93% у порівнянні з аналогічним періодом минулого року з 3,7 млн канадських доларів до 7,1 млн канадських доларів.

Оскільки 2022 рік вже добіг кінця, Зальц пояснив, що надалі компанія планує приділяти посилену увагу операційному левериджу, одночасно інвестуючи в інжиніринг і ресурси, створюючи свою інтелектуальну власність і продовжуючи власну розробку своєї платформи казино.

“Ми знали, що при правильних інвестиціях це принесе свої плоди з часом, і третій квартал дійсно це продемонстрував”, – підсумував він.

“Наша мета полягала в тому, щоб вийти із “глухого кута” збільшених маркетингових витрат або збільшених бонусів і просування, що мають лінійну залежність від зростання компанії”.

“Рухаючись вперед, ми прагнемо продовжувати нарощувати капітал бренду та створювати якісний продукт, набирати обертів та органічно розвивати бренд, і це саме те, що ми бачимо у третьому кварталі”.